Более 2000 бизнесменов, маркетологов, дизайнеров и разработчиков следят за новостями нашего блога.

Присоединяйтесь:

Подписаться
Отлично!

Подтвердите подписку: письмо в почте, там жмите на ссылку

Обсудить проект
Отправить
Сообщение отправлено и мы позвоним вам в ближайший рабочий день с 9 до 17 часов.
Связаться
Все записи
Рассказывает ,

Лидогенерация маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определёнными контактными данными (Ксения Андреева, «Лидогенерация: маркетинг, который продаёт»). Этот метод является полезным стратегическим решением для бизнеса любого размера, независимо от того, работает компания в B2B или B2C секторе. Но прежде чем вы начнёте генерировать лиды, важно определиться, кто нужен вашей компании.

Понятие лида

Лид — это человек, который проявил интерес к вашему продукту и оставил свои контактные данные (электронная почта, телефон или другая информация).

Лидом считается тот, кто оставил заявку на покупку товара, обратился за консультацией и дополнительной информацией через онлайн-форму, заказал обратный звонок или написал сообщение на форуме. Определяющим моментом является предоставление контактных данных.

Каждая компания, занимающаяся лидогенерацией, должна чётко понимать, какие клиенты ей нужны, и какая информация о потребителях позволит продавать им товары или услуги. Важными данными для физических лиц могут быть: пол, возраст, уровень образования, дохода, место проживания, а иногда и семейный статус. Для корпоративного сектора применяются и другие признаки: размер, местоположение компании, отрасль, выручка, ассортимент товаров.

Задача любой компании — генерация качественных, «тёплых» лидов. Чем теплее лид, тем легче превратить его в покупателя, получив оплату за ваш продукт.

Важный процесс лидогенерации — определение уровня интереса лида к продукту, его готовность к закрытию сделки. По-другому это называется квалификация лидов. Она позволяет понять, когда лид можно передать из отдела маркетинга в отдел продаж.

Место лида.jpg

Выделяют два вида лидов:

первичные — «маркетинговые лиды» (marketing qualified leads, MQLs), и вторичные — «лиды, квалифицированные для отдела продаж» (sales qualified leads, SQLs). Вторые являются потенциальными клиентами, которые очень близки к совершению покупки. Первые характеризуются недостаточной заинтересованностью и остаются на доработку в отделе маркетинга. Отделы продаж и маркетинга совместными усилиями чётко определяют первичные и вторичные лиды. Например, первичный лид может быть человеком, который оставил контактные данные на сайте интернет-магазина, но не изъявил желание купить товар. Тогда вторичным лидом будет тот, кто уже положил товар в корзину.

Для квалификации лидов применяют разные инструменты. Один из них — формула BANT. Её суть в ранжировании лидов на основе четырёх показателей:

Методы генерации лидов

Исходящий маркетинг — традиционный метод, когда компания рекламирует свои продукты потребителям, даже если они эти продукты не ищут. Инструментами метода являются печатная и баннерная реклама, реклама по радио, видео-ролики, холодные звонки.

Идея входящего маркетинга — привлечение целевой аудитории за счёт предоставления полезного и качественного контента, побуждение к получению подробной информации о вашем продукте. Метод является популярным и успешным за счёт того, что учитывает поведение современного потребителя, который научился не реагировать на прямые призывы к покупке, а предпочитает изучить товар и принять решение самостоятельно.

Входящий маркетинг использует для привлечения лидов органический поисковый трафик, подписку на email-рассылку, семинары и вебинары, публикацию статей и исследований, создание собственных каналов на видеохостингах, ведение блога, страниц в социальных сетях.

 

SEO и контекстная реклама

Для получения органического поискового трафика используется SEO-оптимизация. Правильно подобрав ключевые слова, вы можете оптимизировать свой сайт таким образом, что при вводе нужного запроса он будет появляться на первых страницах поисковых систем, что даст существенный прирост трафика.

Чтобы генерировать больше лидов, помните:

 

Блог

Блог — это интересная, полезная и ценная информация для его читателей. Он помогает решать проблемы и находить ответы на различные вопросы.

3 причины использовать блог для лидогенерации:

Социальные медиа

Инструмент для распространения информации о компании, бренде, продукте, для размещения качественного контента и для общения со своей целевой аудиторией. Публичные страницы компании в социальных сетях, как и блог, позволяют решать проблемы посетителей и отвечать на их вопросы. Только здесь можно делать это оперативно, в режиме диалога.

Нужно помнить о лидогенерации в социальных медиа:

Также данные можно собирать прямо в социальных сетях. К примеру, на странице Facebook можно разместить форму подписки на email-рассылку.

Российские компании чаще всего создают представительства в Facebook и ВКонтакте, реже — в Twitter, LinkedIn и Instagram. Vine, Snapchat и Pinterest, которые популярны за рубежом, у нас пока используют в единичных случаях.

Email-маркетинг

Если вы устраиваете событие, делитесь новым контентом, предлагаете новый товар или услугу, email-маркетинг будет основной формой общения, особенно с теми клиентами, которые уже есть в вашей базе данных. Данный метод проверен двадцатилетней практикой использования.

По данным опроса, проведённого в июле 2015 года исследователями из Ascend2 среди трёхсот профессионалов B2B и B2C компаний, самая эффективная тактика в лидогенерации — email-маркетинг. Так ответили 48% опрошенных. Веб-сайты и посадочные страницы (landing pages) заняли второе место (44%). Третье место — контент-маркетинг (43%), четвёртое — SEO (37%). Пятёрку замыкает маркетинг в социальных сетях с 26 процентами.

Трендом последних лет является автоматизированная отправка персонализированных, узко ориентированных электронных писем, основанных на поведении потребителя в интернете. Это позволяет превращать лидов, получающих по почте интересные предложения, в лояльных покупателей.  

Email-маркетинг помогает разогревать лиды до готовности к сделке. К примеру, если человек собирался купить товар в интернет-магазине, перешёл в корзину и даже зарегистрировался в системе сайта (став первичным лидом), но по какой-то причине отказался от продолжения покупки, магазин может отправить ему письмо с напоминанием о том, что тот не завершил покупку, и предложением сделать это.

Покупатели возвращаются для повторной покупки, если получают email-рассылку с интересующим их предложением со скидкой или акцией.

Когда компания Thomson Reuters внедрила систему автоматизированной рассылки, их доходы увеличились на 172% (данные ресурса ventureharbour.com).

Выбор конкретных методов и инструментов зависит от сферы деятельности компании, от её целей и задач, от профиля лида и других факторов. Главная же задача лидогенерации — привлечение контактных данных потенциальных клиентов.

Эту информацию собирают при помощи формы захвата. Она состоит из полей для информации и кнопки призыва к действию (Call-to-action, CTA).

Форма присутствует на главной странице сайта, в блоге, на посадочной странице (landing page) — в тех местах, куда приходит трафик.

Помните:

Ключевые метрики лидогенерации

Лидогенерация — стратегическая задача, которая требует постоянного отслеживания результативности и совершенствования.

Даяна Ротман в своей книге Lead Generation For Dummies предлагает список метрик, которые отслеживают в лидогенерации. Некоторые из них:

Плюсануть
Поделиться
Класснуть