Более 2000 бизнесменов, маркетологов, дизайнеров и разработчиков следят за новостями нашего блога.

Присоединяйтесь:

Подписаться
Отлично!

Подтвердите подписку: письмо в почте, там жмите на ссылку

Все записи
aleksandrov
Рассказывает Виталий Александров,
Генеральный директор

Виталий Александров, основатель и генеральный директор Out of Сloud, рассказал о преимуществах email-маркетинга на тренинге, который прошел в Новосибирске 21-22 апреля.

Мы публикуем краткий конспект лекции. С расширенной версией можно познакомиться здесь 

Еmail-маркетинг — это способ взаимодействия с потенциальным клиентом через серию электронных писем. Конечная цель — превратить холодного клиента в покупателя. Преимущество канала в его низкой стоимости: вам придется заплатить только за платформу по автоматизации рассылки, а целевую базу можно собирать бесплатно.

Зачем нужно постоянно увеличивать базу?
Чтобы не остаться без продаж завтра! Со временем база устаревает: письма перестают открывать, подписчики отписываются или забывают про почтовые ящики после смены места работы.

Почему я рекомендую email-маркетинг?
Еmail — дешево, измеримо, полезно, персонально.

Сравним с другими каналами:
СМС — дорого, а объем передаваемой информации ограничен.
Холодные звонки — дорого, долго, малоэффективно.

С какими клиентами лучше работать через email-маркетинг?
Лиды делятся на две категории:

  1. «Теплые» и «холодные» — потенциальные клиенты, они заинтересованы в продукте, но пока не решились на покупку.
  1. «Горячие» — клиенты, которые готовы купить здесь и сейчас. Ваша задача — помочь им совершить покупку.

Email-маркетинг  нацелен в основном на работу с «холодными» и «теплыми», потому что «горячие» в любом случае сделают покупку. А вот подогреть интерес сомневающихся и помогает рассылка.

Глобально, у любой компании есть два направления работы.Untitled-1-Recovered

Пример из практики
Сегодня продажи в основном направлены на новых клиентов. Например, одна компания потратила деньги на трафик в миллионы уникальных посетителей, сгенерировала их в базу из 300 тысяч адресов, но не сделала по ней ни одной рассылки. Это показатель того, насколько у многих сбит фокус в сторону продаж новым клиентам.  

Мы сами долгое время ориентировались только на новых клиентов, но лишь со временем осознали, что накопили достаточно большую базу старых клиентов, которым нам есть что предложить. Оказалось, что работать со «старыми» клиентами значительно проще, дешевле и быстрее, чем с новыми.

4 способа сбора контактов для email-рассылки

Способ первый: автоматическая подпись в электронном письме

Заведите привычку после каждой встречи писать людям письма с резюме о том, где вы познакомились и чем можете быть полезны. А в подпись внесите оффер — предложите подписаться на вашу рассылку. Ссылку на сайт обязательно поставьте с utm-меткой, для того чтобы отследить трафик, который приходит к нам из подписи. 

Вот как это выглядит у меня:

podpis

В итоге из 60-80 человек, с которыми я знакомлюсь в месяц, на рассылку подписываются около 40. 40 новых контактов в базе в месяц. Такая подпись работает у каждого сотрудника нашей компании.

Предложение подписаться на рассылку можно разместить и в теле письма, 20-40% подпишуться на рассылку. Это первая механика, которая реально приносит деньги.

Способ второй: захват email на сайте
Давайте возможность посетителям сайта оставит свои контакты, даже если они не собираются ничего покупать.

Пример 1. Основной оффер купонного сервиса — экономьте до 70% в Москве (или любом другом городе).

4b568c2e489312

Пример 2. При подписке на новости интернет-магазина клиент получает бонус-купон на 500 руб. А магазин — еще и информацию о клиенте, которая может использоваться, например, для таргетинга.

bonus_coupon

Для В2В-компаний такой формат требует корректировки: вы можете предложить подписаться на полезный материал, закрывающий «боли» клиента, или серию бесплатных уроков на произвольную тему, которая также пойдет через рассылку.

Пример 3. Еще один формат коммуникаций — бесплатная доставка первого заказа.

Бесплатная доставка

Подобные формы генерируют от 2% до 8% email посетителей, которые вы ежедневно теряете, если такой формы на сайте нет.

Для того, чтобы поднять конверсию, тщательно продумайте оффер, предложите пользователям сайта значимую и очевидно полезную для них ценность: бесплатный купон, доставку, аудит или мини-тренинг.

Способ третий: бриф/заявка
Клиент покупает/заказывает на сайте продукт или услугу. Если вы не собираете его контакты, то теряете продажи в будущем.

Как c этим работать?
Дополняете бриф, который высылаете всем новым клиентам, еще одним вопросом: «Согласны ли вы получать нашу рассылку?». И приводите пример конкретной email-рассылки, чтобы клиент смог оценить ее пользу. По нашей статистике, 80% респондентов отвечают «да».  Это позволяет нам генерировать еще около 15-20 email в месяц. Учитывая то, что наши клиенты — это огромные банки, интернет-магазины, В2В-компании, это очень хороший показатель. Это люди, которые в будущем могут совершить повторную покупку наших услуг.

Инструменты, описанные выше, сегодня генерируют от 5% до 10% ежемесячного прироста к базе. Абсолютно бесплатно.

Способ четвертый: обработка входящих звонков
Метод увеличения email-базы через обработку входящих звонков актуален и для В2В, и для В2С-компаний. Обычно на холодные звонки реагируют негативно: вы что-то предлагаете клиенту, он отвечает отказом, коммуникация заканчивается.

Мы предлагаем в конце разговора подписаться на нашу рассылку:
— Спасибо за обращение. Хотите получать на почту наши специальные предложения только для подписчиков?

Как правило, клиент соглашается. Вы записываете его почту и включаете его в рассылку. Результат колоссальный. По статистике до 40% людей готовы оставить свой email.

Способы активации базы: welcome-сценарий

Что такое welcome-сценарий? Это заранее запрограммированная цепочка писем, которую вы единожды создаете в сервисах mailchimp или unisender, а письма уходят пользователям регулярно и автоматически.

На этом этапе я советую вам удержаться от соблазна продавать свои товары или услуги «в лоб». Учитесь продавать, не продавая. Это значит, что человек должен сам принять решение о покупке, основываясь на фактах, которые вы ему предоставите. Если он примет решение о покупке сам, то его решение будет сильнее, и он будет больше вам доверять.

Кейс номер 1
Это первая приветственная серия писем для одного из крупнейших российских интернет-магазинов, у которого есть 9 офлайн-магазинов по всей стране. Задача — прогреть базу, которая только-только подписалась на рассылку, и дать ей как можно больше полезной информации, чтобы она прониклась к бренду доверием.

Первое письмо написано от лица генерального директора. Генеральный директор на самом деле написал письмо, в котором транслировал миссию компании и подход компании к работе с клиентами, которые приходят за покупками в интернет-магазин.

Первое письма (1)

Во втором письме говорится о преимуществах компании. После ценностного и эмоционального подхода рассылка обращается к рациональным моментам, рассказывает о том, почему с магазином выгодно работать.

На то есть пять причин:
1) сертифицированное снаряжение;

2) проверка качества товара сотрудниками компании, которые сами любят ходить в походы и лично протестировали всё, что продают;

3) курс магазина на товары, созданные по инновационным технологиям.

В письме были перечислены выгоды, которые действительно будут важны целевой аудитории рассылки.

Одним из подразделений компании был интернет-магазин, а другим — отдел по продаже экстремальных туров. Поэтому в третьем (и последнем) письме welcome-серии подписчики узнали о 15 красивейших местах на земле, которые должен посетить каждый уважающий себя альпинист, скалолаз и другие поклонники турпоходов. Полезный контент был, а продажи «в лоб» — нет.

Рассылка получилась крайне информативной и вдохновляющей. При этом третье письмо рождало у читателей сразу 2 желания: обновить снаряжение и отправиться в горы. Никто никому ничего не продавал силой. Вместо этого потенциальным клиентам была предоставлена возможность самим принять решение и самим совершить покупку.

Итоги
Рассылка помогает удержать клиента, который не готов сделать покупку сразу.  Cо временем вы разогреваете подписчика и превращаете его в потенциального покупателя.

Еще раз обращаю ваше внимание: сбор базы для email-маркетинга — это важно, нужно и бесплатно. Но главное — рассылки позволяют удержать, «разогреть» и со временем сконвертировать в покупателя потенциального клиента, который не готов купить сразу.

Для этого необходимо создать правильную welcome-серию писем, в которой подписчики увидят действительно полезную и важную для них информацию. В долгосрочном периоде доверие клиента увеличивается прямо пропорционально той пользе, которую вы ему даете. А доверие лучше, чем прямые офферы, превращает потенциального клиента в покупателя.

Плюсануть
Поделиться
Класснуть