Почему скидочные карты никого не соблазняют

Когда все делают одно и то же, рынок не меняется. Покупателю всучили скидочную карту в одном магазине, втором, третьем. В итоге, у человека копится стопка карт компаний-конкурентов.

Стою в ТЦ перед тремя магазинами. Вспоминаю, что из каждого у меня есть скидочная карта на 10%-15%. Раз скидки примерно одинаковые, мне совершенно не важно, где покупать. Я зайду во все и куплю то, что мне понравится больше.

Скидка по карте в данном случае — это скидка просто так. Магазин теряет на ней маржу.

Ещё хуже если магазин не может узнать клиента без карточки. Некоторые компании до сих пор требуют показать её при покупке. Нет с собой? Номер, фотографии карты, данные из заполненной анкеты… пробить не можем, извините.

Отказывая в скидке компания, может, и экономит деньги, но теряет на сборе статистики. Транзакцию покупателя не записали в базу, и это искажает информацию о среднем чеке, цикле покупки и LTV.

Плохо и то, что клиент рассчитывал на скидку, но не получил. Обман ожиданий обязательно приведёт к негативу. Такая программа лояльности работает на снижение этой самой лояльности.

В результате получается, что:

— Скидочная система не стимулирует спрос.
— Компании теряют деньги на каждой покупке, которую совершают с картой.
— Программа, для которой нужна карточка, портит важные данные и генерирует недовольных клиентов.

Вроде бы все очевидно, но почему так постоянно происходит?

Проблема в нежелании экспериментировать и закладывать новые принципы к формированию программы лояльности. Таких принципов несколько.

Поощрение получает человек, а не карта

Научитесь уже узнавать клиентов по номеру телефона, адресу электронной почты или уникальному id. Не заставляйте носить ваш пластик. Внедрите виртуальные карты.

Лучше давать больше, чем брать меньше

Откажитесь от скидочной системы в пользу бонусной. Она даёт больший простор для действий: бонусы можно начислить и списывать, дарить или обменивать на что-то материальное. Это рентабельнее для вас и интереснее для клиентов.

Объедините участников в сообщество и добавьте пользы

Сдвиньте акценты на клубный характер программы. Дайте участнику уникальный набор преимуществ, чтобы он ощущал свой особый статус.

Для этого объедините его с другими участниками. Позовите людей на совместные мероприятия, скоординируйте их через группы в социальных сетях или приложения, поддержите информационно и обучите через контентные емейл-рассылки.

Если компании продолжат бездумно раздавать скидки по пластиковым картам, то так и будут терять деньги, абсолютно никак не влияя на лояльность клиентов. Они продолжат покупать у конкурентов.

Отходите от стандартных механик и экспериментируйте. Вовлекайте клиентов в коммуникацию, давайте им пользу и они ответят взаимностью.