Стратегии сарафанного радио в интернете

Это статья о том, как один отзыв может повысить конверсию и привлечь новых покупателей.

При выборе ресторана для вечерних посиделок или нового парикмахера кому вы доверитесь больше? Друзьям или рекламным брошюрам? Лично я спрошу мнение знакомых и буду читать отзывы на сайтах.

Реферальная реклама или сарафанное радио — один из лучших видов маркетинга. Персональные рекомендации и призыв к действию помогают быстро донести информацию о скидках, сервисах и кафе до целевой аудитории.

Опрос от Neilson Trust Study показал, что 78% потребителей покупают услугу или товар по рекомендации знакомых. Также в исследовании отмечают, что реферальный маркетинг стал самой популярной техникой для увеличения онлайн-конверсий в 2016 году.

Сарафанное радио в интернете

Сарафанное радио — пожалуй, самая древняя маркетинговая стратегия. С появлением интернета она видоизменилась. Ранее реферальная группа ограничивалась семьей и знакомыми. Теперь потребителю доступна вся информация, которая размещена онлайн: отзывы на форумах, обзоры от топовых блогеров, рассылки и сайты-отзовики.

Рефералом может быть любой пользователь. Главное, чтобы его отзывам доверяла аудитория. Например, при рекламе спортивной одежды моделями выбирают спортсменов. А новые марки косметики сначала появляются в руках бьюти-блогеров, а потом — в массовой продаже.

Три реферальных стратегии для онлайн-бизнеса

Техника сарафанного радио в интернете держится на трех китах: социальных  сетях, рефералах и контенте.

В социальных сетях удобно общаться с клиентами и получать обратную связь. Используйте Instagram, Facebook или Vkontakte, чтобы интересно рассказать о вашем продукте.

Провоцируйте на обсуждение ваших товаров, просите оставлять отзывы, устраивайте опросы и акции, присылайте реферальные ссылки. Если у вас есть положительные отзывы — выкладывайте их в сеть.

Например: «Вы купили наш бомбер. Круто! Выложите свою фото в бомбере в инстаграм с хэштэгом #бомберкруто и получи скидку на следующую покупку».

Если у вас нет ни одного комментария или ответа, попробуйте задать конкретные вопросы в своих постах. Люди начнут высказывать свою точку зрения и провоцировать других подписчиков на обсуждение. Например, в Facebook друзья узнают о высказываниях друг друга в новостной ленте, даже если сами не состоят в группе. Возможно, в какой-то момент они сами захотят присоединиться к обсуждению и заинтересуются вашим товаром. Так и работает сарафанное радио в онлайн.

Еще один ресурс сарафанного радио — реферелы. Маленькие компании специально присылают пробники блогерам, чтобы те проанонсировали их товары. Крупные фирмы заказывают рекламу с участием известных медийных лиц.

Реферальную кампанию можно запустить через хэштэг или розыгрыш.  В этом случае сарафанное радио будет работать на привлечение краткосрочных лидов. А участвовать в кампании будут все желающие.

Долгосрочные лиды формируются за счет качественного контента и визуальной составляющей бренда. От них зависит насколько часто будут возвращаться клиенты и будут ли они рекомендовать вас своим друзьям. Для онлайн-бизнеса, где товар нельзя потрогать, визуальный контент становится главным источником информации.

Четыре примера удачных реферальных кампаний

Запустить реферальную кампанию можно с помощью видео, фото, отзывов или упаковки товара. Рассмотрим 4 примера удачного использования сарафанного радио в онлайн.

Aloyoga. Только фотографии рефералов и ничего больше

Например, марка одежды для aloyoga. Инстаграм этой компании состоит только из фотографий известных йогов, которые носят фирменные леггинсы и топы. В каждом посте указан никнейм реферала, город проживания и call-to-action.

Всем участникам пиар-кампании aloyoga высылает бесплатные образцы одежды. Часто компания организует розыгрыши и конкурсы через instagram. А рефералы агитируют пользователей социальных сетей участвовать во всех його-акциях. Инстаграм aloyoga собрал более 1 миллиона подписчиков за год.

Dollar Shave Club. Дерзкий реферальный видеоролик

Dollar Shave Club cнял ролик о плюсах «дедушкиной бритвы». Реклама оказалась настолько крутой, что ее стали рекомендовать к просмотру знакомым. Сейчас видео насчитывает 25 миллионов просмотров, каждый пятый просмотр — по совету друга. Согласно данным Entrepreneur.ru, после появления видео на сайте зарегистрировалось 25 тысяч человек.

Everlane. Упаковка товара — повод сделать фото для Instagram

Компания Everlane использует упаковку товара как дополнительный маркетинговый канал. Покупка из Everlane — это пакеты из крафтовой бумаги с наклейкой и благодарственной запиской. В Instagram фотографиями упаковки  уже поделились более 20 тысяч человек.

Shopify. Рефералы на бренд-сайте

Сервис Shopify  помогает покупателям и продавцам малого бизнеса находить друг друга в интернете. Разработчики сайта сделали реферальную тактику основной. На главной странице Shopify размещены фотографии пользователей, которые продают и покупают с помощью этого сервиса.

Четыре сервиса для эффективной реферальной онлайн-кампании

Реферальная кампания для онлайн-бизнеса.  С помощью этого сервиса можно запустить сарафанное радио для любого бизнеса – от e-commerce до SaaS. Referralcandy создает ссылку-отзыв для пользователя. По ней можно отслеживать количество клиентов, пришедших по рекомендации, и наградить их. Referralcandy

Мониторинг и награждение рефералов. Софт для реферального маркетинга. Автоматизирует взаимодействие с рефералами, лояльными клиентами, партнерами. С его помощью ведется мониторинг активности и результативности, награждение и прочее. Getmbassador

Мобилизация интернет-пользователей. Сервис для мобилизации рефералов. Интегрируется с другими маркетинговыми сервисами – CRM-системами (Salesforce), коммуникационными платформами (Jive), соцсетями (LinkedIn) – и системами по автоматизации маркетинга (Eloqua). Отслеживает не только стандартные действия рефералов (репосты и лайки), но и рекомендации, отзывы и обзоры ваших продуктов (сервисов), советы по использованию. Influitive

Отслеживание онлайн и офлайн-активности. Софт работает с реферальными программами в онлайне и офлайне. Продвинутая аналитика отслеживает активность участников реферальной программы и источники появления новых клиентов. Referralrock

Вывод
Приглашения и рекомендации являются основой хорошего сарафанного радио. В офлайн они непредсказуемы и их охват ограничен. В интернете реферальная тактика более конкретная. Она автоматически расширяет круг рефералов и персонифицирует отзывы. Все процессы прозрачные и их легко отследить. К тому же, после рекламной кампании можно проанализировать конверсию, прибыль и лиды, опираясь на исходные данные реферальной стратегии.

Ирина Грязных