Более 2000 бизнесменов, маркетологов, дизайнеров и разработчиков следят за новостями нашего блога.

Присоединяйтесь:

Подписаться
Отлично!

Подтвердите подписку: письмо в почте, там жмите на ссылку

Все записи
Рассказывает Евгения Давыдова,
редактор

Открыли сайт, скачали «Вкусоманию», оставили контакты, заказали доставку на дом… Начинаем разбор. Изменения кардинальные: уход от «клубности» в сторону «френдли», объединение программы лояльности и доставки в приложении.

Разбор не опирается на ситуацию внутри компании: с чем интегрирована «Вкусомания», сколько участников, с какими сегментами работает и сколько денег приносит. И все-таки анализ по разным критериям даст нам представление о том, что полезного «Азбука вкуса» предлагает клиентам. А это и есть смысл ее существования.

Говорить о программе лояльности в ключе «нравится — не нравится» непрофессионально. Поэтому мы собрали в один список удачные практики российских и зарубежных программ. Во время анализа мысленно сопоставляем «Вкусоманию 2.0» с четырьмя критериями идеальности.

 

 

«Вкусомания» — обновленный инструмент позиционирования

В новом варианте у программы лояльности в два раза больше уровней участия — четыре вместо двух. Это уводит «Азбуку» дальше от образа премиального магазина, который все еще приписывают компании на рынке. 

Клубный статус удачно заменили уровнями дружбы. Теперь программа лояльности подходит тем, кто закупается в магазине на неделю и тем, кто покупает фрукты раз в неделю. В программе нет соревновательного духа или откровенных подстегиваний клиента: «Накопите 5000 баллов до завтра или ваша скидка уменьшится!» И правда, френдли.

Если бегло просмотреть блок с описаниями уровней на сайте, логика понятна за 10 секунд. Чем чаще клиент приходит в «Азбуку», тем больше баллов получает. Баллы магазин меняет на бенефиты. С каждым уровнем бенефиты ощутимее. 

«Ценители» покупают в «Азбуке вкуса» раз в месяц, «Амбассадоры» — каждые две недели, «Легенды» — раз в 3 дня. Из прошлой версии программы сохранился уровень Club Platinum: двойные бонусы на покупки, торт на день рождения, абонемент на кофе… «Вкусомания» открыта для новых знакомств, но про старых друзей не забывает.

 

Так сайт объясняет правила программы. Разноцветные карты — удачное решение. Карточная система понятная и привычная пользователю. Несмотря на то, что сам пластик уходит в прошлое.

Так сайт объясняет правила программы. Разноцветные карты — удачное решение. Карточная система понятная и привычная пользователю. Несмотря на то, что сам пластик уходит в прошлое.

 

Фичи мобильного приложения — топ, а заигрывания в тексте — ту мач

Программа лояльности — и есть приложение. Про дизайн интерфейса можно спорить вечно. Поэтому мы спросили контент-маркетологов агентства: «Есть в дизайне откровенные противоречия, с которыми нельзя мириться?» Таких нет.

Стандартные фичи — меню, корзина, оформление заказа, выбор местоположения — работают исправно. Но по-другому не могло быть. Приложению магазина «Все по 70 рублей» клиенты простили бы баги, но не «Азбуке вкуса» — ретейлеру, который отвечает за качество репутацией.

Удачный ход — не выкатывать «фишки» вместе с запуском приложения. Например, в раздел «Достижения» пока нельзя зайти, — он выглядит как закрытый уровень игры. Участники программы лояльности привыкнут к интерфейсу и новые фичи воспримут как развитие приложения.

Увидели элементы персонализации. Приложение спрашивает: «Вам 18 лет?» — чтобы показывать или скрывать информацию про алкоголь. В разделе «Специально для вас» — подборка товаров, которая основана на покупательском поведении клиента.

При первом входе в приложение появляется описание. Долгое и малоинформативное, но есть кнопка «Пропустить». Плюс — сумасшедше аппетитные фотографии еды! Как маркетологи знаем, что это мощный эмоциональный посыл для покупки. Их бы крупнее, чтобы описание от них не отвлекало.

il_azbuka_2

Обучение подсвечивает разделы: «Здесь у нас это, а вон там — то» выглядит заботливо и ненавязчиво. 

В приложении «Вкусомания» отказывается от образа карт-уровней, заменяя их карточками. В этом плане слабо работает связка «сайт — приложение». Но полезное действие есть. Клиент видит, на каком этапе программы лояльности находится и что сделать, чтобы перейти на следующий. 

Мелькают кривые компьютерные формулировки в тексте интерфейса: «при совершении покупок: 3», «дней до старта нового периода: 29». Так делают разработчики, чтобы не склонять слова, но в жизни люди так не говорят.

il_azbuka_3

«Вкусомания» выбрала нативный способ для получения дополнительных данных о пользователе: в приложении фича «Знакомство». Переписка с чат-ботом вместо заполнения анкеты с точки зрения интерфейса — удачное решение. И само по себе выглядит как игра. Но если в других частях приложения слишком восторженно-шаблонные тексты компенсировали иллюстрации, здесь пользователь остается с ними один на один: «Наша фамилия Вкуса, а ваша?»

il_azbuka_4

Игра — сильный инструмент, но в то же время опасный. Те, кто пришел в дурном настроении или просто не уловил юмор, примут желание компании собрать данные за манипуляцию. В тех же коммуникациях, но спокойным тоном этого не произойдет.

«Вкусомания» для главных сегментов аудитории

Исследование целевой аудитории — внутренняя работа компании. Но с Гуглом нет ничего невозможного, на одном сайте нашли исследование Медиакита с описанием аудитории «Азбуки вкуса». Презентация не новая, плюс делаем поправку на онлайн-сегмент покупателей. Но если прибавить эмпирический опыт команды по взаимодействию с магазином, можно получить примерное представление об аудитории.

Больше половины покупателей — женатые люди, это основной сегмент программы лояльности. В семье часто один из супругов отвечает за покупки, второй изредка докупает по мелочи. Поэтому логично рассматривать профиль клиента как домохозяйство. «Вкусомания» предлагает подключить к семейной карте еще троих членов семьи. Удобно для клиентов, выгодно бизнесу.

Мало просто знать про основной сегмент, с ним нужно взаимодействовать. Хорошо, если CRM-маркетологи «Азбуки вкуса» грамотно управляют профилем клиентов. Разрабатывают механики и офферы для семей.

Подавляющее количество целевой аудитории компании — люди с высшим образованием, это второй стратегический сегмент базы. Предполагаем, что чаще у таких людей в Москве и Петербурге неплохая работа. Они ездят на встречи, уходят поработать в кафе, обедают в офисе. Для них у «Вкусомании» отдельные предложения. Бенефиты программы — абонементы на чай и кофе, завтраки и обеды в обмен на бонусы. 

Еще одно удачное решение программы лояльности — партнерство с компаниями с похожей целевой аудиторией и разными продуктами. Для клиентов «Тинькофф Банка» и участников программы «Аэрофлот Бонус» — специальные условия от «Вкусомании». Больше бонусов, доставка, обмен бонусов на мили.

Заявка на идеальность

«Вкусомания 2.0» появилась с заявкой на идеальность, с точки зрения клиента «Азбуки вкуса». 

В основе программы лояльности — сильный инструмент позиционирования. Три шага навстречу новым клиентам, три уровня «дружбы». Особое внимание к самым лояльным покупателям на уровне Club Platinum. Удачный выбор партнеров. 

Приложение работает исправно, отдельный лайк за постепенный релиз новых фич. Из минусов — утрированно дружелюбный тон, который походит на фальшь и компьютерный язык интерфейса.

На уровне правил программа лояльности уделяет внимание главным сегментам целевой аудитории. Есть ли для этих сегментов отдельные CRM-стратегии по коммуникации, неизвестно. В перспективе это принесло бы бизнесу заметную выручку.

Плюсануть
Поделиться
Класснуть