Более 2000 бизнесменов, маркетологов, дизайнеров и разработчиков следят за новостями нашего блога.

Присоединяйтесь:

Подписаться
Отлично!

Подтвердите подписку: письмо в почте, там жмите на ссылку

Все записи
Рассказывает Виктория Кучинова,
Редактор Workspace

От редакции Out of Cloud. Проблема тендеров и конкурсов в том, что это монолог, а не диалог. Как общение по переписке через «Почту России». Получатель читает письмо: что-то понял, что-то упустил. На вопросы, которые возникают в процессе чтения, ответить некому. В итоге коммуникация или долгая, или неэффективная. 

Компания дает описание задачи — агентство изучает его и выкатывает предложение. В этом опасность уйти от цели проекта в рассмотрение описаний и цен. Еще и агентства понимают задачи компании поверхностно. Неправильно поняли друг друга — страдает результат. Чтобы разобраться в задаче и поделиться экспертизой, нужно время — для диалога и выбора решения.

Но компании проводят тендеры по разными причинам. Например, у них технические задачи из разряда «бери и делай». Или без тендеров они не работают совсем. В этом случае специалисты тендерной площадки Workspace подскажут, как бизнесу выбрать агентство на основании коммерческого предложения.

В коммерческом предложении — про компанию, а не про агентство

Часто в коммерческом предложении агентство расхваливает себя и забывает про заказчика: бизнес, продукт, цели продвижения. Ценность подрядчика — не в самовосхвалении, а в том, что он может предложить вам, как поможет решить задачу.

Хорошо, если агентство прописывает в предложении понимание цели и описание ее достижения. Еще лучше, если разбивает цель на бизнес-задачи и пользовательские задачи.  

Бизнес-задачи — это маркетинговые показатели: увеличение трафика, повышение позиций сайта в выдаче, рост количества лидов. Пользовательские задачи — полезное действие для клиента. Например, полезный контент, удобная навигация по сайту.

Пример

Пример целей для услуги разработки сайта

В агентстве провели маркетинговый анализ

Обиднее всего распознать в коммерческом предложении шаблон, который отправляют во все компании вне зависимости от реальных задач. «Рыбу» легко узнать, в ней нет маркетингового анализа, который содержит:
— информацию о компании 
— описание сферы деятельности
— изучение конкурентов
— понимание целевой аудитории 

На основании анализа опытное агентство делает выводы о бизнесе и рассказывает о них в коммерческом предложении.

Пример

Выводы и конкретика то, что нужно

Внимание к фактам и цифрам

Воспринимать информацию легче, если она не в виде рассказа, а в цифрах и фактах. Сколько лет подрядчик на рынке, сколько удачных проектов, какое количество сотрудников. Если речь об услугах веб-разработки — количество разработанных сайтов, данные о конверсии и уникальных посетителях.

Абстрактные цифры — неудачный ход. Одно время было модно писать: «2500 чашек кофе выпито сотрудниками во время сдачи проекта». Здорово, конечно, но как это поможет решить задачу? 

Важны и стандартные социальные доказательства: логотипы и названия других клиентов агентства, отзывы, позиции агентства в рейтингах, количество выигранных тендеров, награды, дипломы, сертификаты, премии. 

Пример

Удачный вариант

Наличие портфолио и кейсов

Коммерческое предложение без примеров того, как работает агентство, не годится. Доказательств нет. По данным нашего исследования, бизнес выбирает агентство только после изучения релевантных работ. 

В кейсах агентства рассказывают о показателях на других проектах, показывают графики и скриншоты. И самое главное — результаты, достижение KPI.

Пример

Как вырос трафик благодаря работе агентства

Условия сотрудничества

Если цели масштабные, в коммерческом предложении агентство прописывает стоимость каждого этапа. Еще вариант — помесячная оплата, фиксированная сумма в месяц и то, как она появляется. Или тарификация: пусть будет несколько вариантов тарифов, чтобы вы выбрали наиболее удобный для себя.  

Пример

Несколько тарифов на выбор на примере услуги SMM

Оформление

Часто начинающие агентства уделяют огромное внимание визуальному оформлению, а не содержанию. На самом деле необязательно делать красивые презентации и играть с цветами и шрифтами, можно составить документ даже в гугл-доке — лишь бы в нем была отражена польза для бизнеса. Но без крайностей: не сплошной текстовой портянкой без иллюстраций. 

Сложная терминология также не показатель профессионализма, — это шифр, который усложняет восприятие. В таком предложении нет заботы.

Мы подготовили образцы коммерческих предложений на разные виды digital-услуг. Вы можете скачать их бесплатно и пользоваться в работе. 

 

 

Плюсануть
Поделиться
Класснуть