Как в 2 раза увеличить конверсию сбора контактов на сайте с помощью персонализации сценариев поп-апов

Как в 2 раза увеличить конверсию сбора контактов на сайте с помощью персонализации сценариев поп-апов

Увеличили конверсию в сбор контактов в 2 раза без привлечения нового трафика на сайт. Рост показателя конверсии «посетитель — подписчик» помог коллегам из Harman получать половину от оборота с новых пользователей.

Добились результатов с помощью персонализации сценариев поп‑апов на сайте.
Harman International Industries — американская компания, всемирно известный разработчик, производитель и поставщик потребительских, автомобильных и профессиональных акустических систем.

Производит продукцию под брендами AKG, AMX, Crown, Harman Kardon, Infinity, JBL, Lexicon, Mark Levinson, Martin, Revel, Soundcraft.
Что сделали?
Цель проекта
получать 2,8% новых контактов от текущей базы в месяц без привлечения на сайт нового трафика.
Провели исследование рынка, выбрали лучшие сценарии поп‑апов, которые могли сработать на проекте.
Проанализировали все возможности увеличения сбора контактов, пришли к выводу, что наибольший потенциал — в конверсии из входящего трафика на сайте в сбор с поп-апов.
Проработали контент и настроили поп-апы.
Разработали карту коммуникаций и логику показов.
Выявили лучшие решения с помощью тестов, которые используем в работе.
Результаты
Результаты
выросла доля выручки с email-канала
увеличили выручку с новых контактов за месяц
увеличили конверсию в сбор
ежемесячно увеличиваем базу от первоначального показателя
25%
на
на
3,3%
2
раза
в
2,4
раза
в
Как мы действовали: этапы работы
Как мы действовали: этапы работы
Этап 1. Проанализировали все возможности увеличения сбора контактов. Чтобы достичь цели и не привлекать на сайт дополнительный трафик, решили вдвое вырастить текущий показатель конверсии «посетитель сайта — подписчик».

Потенциал видели в этих направлениях:

— регистрация через футер;
— регистрация в личном кабинете;
— сам момент покупки;
— сценарии показа поп-апов.

Оптимизация первых трех каналов предполагала разработку дизайна сайта с точки зрения user experience design. Но в момент работы проекта компания Harman уже занималась разработкой и внедрением нового сайта для интернет-магазина. Там учли рекомендации по улучшению блоков со сбором контактов. Остановились на последнем варианте — работе со сценариями поп-апов.

По прогнозу CRM-стратега и аналитика Out of Cloud, создание персональных сценариев показа поп-апов помогло бы быстро решить задачу, а в долгосрочной перспективе — меньше чем через год после запуска — увеличить базу на 14%.
Этап 2. Провели исследование рынка, выбрали лучшие сценарии показа поп-апов, которые могли сработать на проекте. Чтобы создать возможные сценарии показа поп-апов, специалисты агентства провели исследование и изучили, какие варианты уже успешно используют на рынке другие компании.

К разработке гипотез подошли с точки зрения сложностей, с которыми сталкивается клиент при первой покупке.

Каждый из сценариев решал бы свою задачу: приветствовал нового посетителя, помогал бы сделать выбор, напоминал о брошенной корзине, предлагал рассказать о снижении цен.
Этап 3. Разработали и проверили гипотезы.

Всего 20 гипотез, среди них:

1. Клиент на сайте не может выбрать из двух товаров, при этом у одного товара цена чуть выше, чем у другого. В этом случае поп-ап предлагал промокод на скидку. Теперь цена не решающий фактор.

2. Клиент тянет с покупкой — для него высокая цена. Поп-ап предлагает подписаться на рассылку и узнать о скидках, если они появятся.

3. Клиент добавил товар в корзину, но всё еще не решается купить — дорого. Во всплывающем окне для него предложение: «Заберите промокод со скидкой на этот товар».

4. Клиент добавил товары в корзину, но не купил. Сайт предлагает ему получить список товаров на почту, чтобы продолжить покупки, когда удобно.

5. Клиент не может определиться с покупкой в одной из категорий. Поп-ап предлагает ему помочь с выбором: получить на почту гайд, в котором описаны преимущества товаров.
Этап 4. Выбрали самые удачные сценарии с помощью тестирования. В работу мы внедрили те 16 сценариев показа, которые оправдали себя во время теста. Одна из самых эффективных гипотез — идея с использованием приема геймификации.

В этом поп-апе предлагали промокод на скидку за правильный ответ на вопрос по теме «Музыка», чтобы расположить клиента для коммуникации с брендами компании.

Хорошо сработали сценарии показа, апеллирующие к ощущению собственной исключительности клиента: «Мы рады ценителям качественного звука» — и ощущению причастности клиента к музыкальному сообществу: «Рады снова тебя видеть».
Этап 5. Разработали карту коммуникации для персонализации сценариев показа поп-апов под действия посетителей сайта. Настроили систему исключений и условий показа. Это помогло сайту показывать пользователю нужные ему предложения исходя из его поведения. Так не допустили пересечения показов.
Примеры поп-апов
Примеры поп-апов
Результаты
Результаты
выросла доля выручки с email-канала
увеличили выручку с новых контактов за месяц
увеличили конверсию в сбор
ежемесячно увеличиваем базу от первоначального показателя
25%
на
на
3,3%
2
раза
в
2,4
раза
в
Хотите обсудить проект?
С нас — точные вопросы, предложения и примерный план действий
Нажимая на кнопку, даю согласие на обработку моих персональных данных.
Другие статьи на эту тему
Другие статьи на эту тему