Обсудим ваш проект?
Вопрос «Вы еще с нами?», или как реактивировать подписчиков через рассылку
Вопрос «Вы еще с нами?», или как реактивировать подписчиков через рассылку
В статье расскажем, какое письмо отправить клиенту, который «уснул» — перешел в неактивный сегмент базы и перестал покупать.
Кого надо реактивировать
Кого надо реактивировать
Со временем некоторые люди перестают читать письма, а их адреса попадают в особый «спящий» сегмент базы. «Будят» спящих клиентов — включают реактивацию разными способами. Единой формулы нет, ведь всё зависит от причины невнимания к рассылкам.
Переключились на конкурентов. Клиентов привлекло другое, более удачное предложение УТП, и они перестали покупать. Их заинтересует скидка, письмо с преимуществами компании, персонализированная рассылка с подборками товаров, которые они покупали ранее или которыми могут заинтересоваться.
Разочаровались в продукте или компании. Вернуть клиентов, которые получили неудачный опыт взаимодействия с компанией, помогут не продающие, а полезные и заботливые рассылки. Маркетологи отправляют письма с рассказами о продукте, рассылки с советами и чек-листами. Продажи — на минимум, индивидуальный и внимательный подход — на максимум!
Покупают, но не открывают рассылки. Контент компании неинтересен конкретному клиенту. Например, в письмах продуктового ретейлера одни товарные подборки, а пользователи ждут другое: письма с рецептами или рассылки с персональными скидками и акциями, чтобы не упустить выгоду. В этом случае способна сработать рассылка с опросом на тему «Что вам интересно получать?». При неудаче можно попробовать поменять канал взаимодействия на мессенджер или пуш. Здесь главное — сохранить когда-то настроенную коммуникацию.
Переключились на конкурентов. Клиентов привлекло другое, более удачное предложение УТП, и они перестали покупать. Их заинтересует скидка, письмо с преимуществами компании, персонализированная рассылка с подборками товаров, которые они покупали ранее или которыми могут заинтересоваться.
Разочаровались в продукте или компании. Вернуть клиентов, которые получили неудачный опыт взаимодействия с компанией, помогут не продающие, а полезные и заботливые рассылки. Маркетологи отправляют письма с рассказами о продукте, рассылки с советами и чек-листами. Продажи — на минимум, индивидуальный и внимательный подход — на максимум!
Покупают, но не открывают рассылки. Контент компании неинтересен конкретному клиенту. Например, в письмах продуктового ретейлера одни товарные подборки, а пользователи ждут другое: письма с рецептами или рассылки с персональными скидками и акциями, чтобы не упустить выгоду. В этом случае способна сработать рассылка с опросом на тему «Что вам интересно получать?». При неудаче можно попробовать поменять канал взаимодействия на мессенджер или пуш. Здесь главное — сохранить когда-то настроенную коммуникацию.
Триггер
Триггер
Триггер срабатывает по определенному событию. Например, человек бросил корзину с товарами и закрыл сайт, так и не совершив покупки.
Для немецкого бренда повседневной одежды Tom Tailor в Out Of Cloud запустили триггерную рассылку с кликбейтными темой и прехедером: «Мы по тебе скучаем // Давай займемся шопингом?».
В письмо добавили простой призыв отправиться в магазин и обзор новинок, чтобы клиент не ушел без покупки.
Для немецкого бренда повседневной одежды Tom Tailor в Out Of Cloud запустили триггерную рассылку с кликбейтными темой и прехедером: «Мы по тебе скучаем // Давай займемся шопингом?».
В письмо добавили простой призыв отправиться в магазин и обзор новинок, чтобы клиент не ушел без покупки.
Реактивационное письмо Tom Tailor
Еще одну триггерную рассылку от телемагазина Shop & Show отправили тем, кто уже 60 дней не открывал письма. При этом в этот же период сделал хотя бы один заказ.
В рассылке с ярким приветливым баннером клиентам сообщают о новых акциях и спецпредложениях и дают персональную подборку товаров.
В рассылке с ярким приветливым баннером клиентам сообщают о новых акциях и спецпредложениях и дают персональную подборку товаров.
Телемагазин хочет быть ближе к своим покупателям
Рассылка со скидкой или спецпредложением
Рассылка со скидкой или спецпредложением
Скидка. Неактивных клиентов драйвят на покупки скидки. Скидки бывают абсолютными, то есть конкретная сумма, которую сэкономит клиент, — 300 рублей на первый заказ. И бывают относительными — 5% для новых клиентов. Только A/B-тест поможет понять, какая из скидок сработает для конкретной кампании.
В своей рассылке компания «Два берега» предлагает не просто возобновить заказы, а сделать это с выгодой в 30%. Общий посыл письма поддерживают яркий баннер, аппетитная подборка популярных и новых блюд, а также дополнительные акции компании с промокодами.
В своей рассылке компания «Два берега» предлагает не просто возобновить заказы, а сделать это с выгодой в 30%. Общий посыл письма поддерживают яркий баннер, аппетитная подборка популярных и новых блюд, а также дополнительные акции компании с промокодами.
Персональный промокод. Это еще один оффер для тех, кто давно ничего не покупал. Интернет-магазин косметики NAOS пошел по такому пути и предложил пользователям промокод со скидкой 15% на следующий заказ, а для удобства познакомил еще и с лидерами продаж.
Рассылка с оффером от Naos. Смотреть в браузере
Тем, кто даже больше года ничего не заказывал, промокод также может пригодиться. Это касается крупных покупок, например мебели.
Магазин «Цвет диванов» запустил реактивационную рассылку с промокодом на 500 рублей. Дополнительно магазин рассказал, как воспользоваться скидкой. Если молчание продолжалось, то через 7 дней такое письмо отправлялось клиенту повторно с провокационной темой «Ваш бонус скоро сгорит!».
Магазин «Цвет диванов» запустил реактивационную рассылку с промокодом на 500 рублей. Дополнительно магазин рассказал, как воспользоваться скидкой. Если молчание продолжалось, то через 7 дней такое письмо отправлялось клиенту повторно с провокационной темой «Ваш бонус скоро сгорит!».
Промокод и инструкция, как его применить, — удобство для клиента
Провокации
Провокации
Провоцировать на открытие письма и покупку можно в первую очередь с помощью тем и прехедеров. Возможные варианты, которыми компания стремится вызвать у клиентов любопытство, сочувствие и т. д.
Способ требует не только смелости, но и осторожности. Перегибы способны испортить мнение о компании. К ним обычно относят:
Способ требует не только смелости, но и осторожности. Перегибы способны испортить мнение о компании. К ним обычно относят:
- неуместные в конкретное время темы (милитаристская, тема болезней, мировых кризисов);
- нарушение личных границ («Если не откроете письмо, вы ничего не понимаете в моде!»);
- дешевые манипуляции («Меня уволят, если вы не будете читать наши письма…»).
Тема и прехедер — то, что видят клиенты в списке своих входящих писем в первую очередь. По этой причине в реактивационных письмах они должны вызывать яркие эмоции и желание открыть письмо.
А в самом письме уже можно продолжать и, как вариант, использовать «запрещенные» приемы. Например, добавлять на баннеры котиков или собачек, которым грустно, что письма не открывают и ничего не покупают.
А в самом письме уже можно продолжать и, как вариант, использовать «запрещенные» приемы. Например, добавлять на баннеры котиков или собачек, которым грустно, что письма не открывают и ничего не покупают.
Компания JBL знает толк в провокациях. Смотреть в браузере
У Spirit Fitness к «совести» клиентов взывает разочарованная гиря. В письме для тех, кто больше года находится в базе, но так и не открыл ни одной рассылки, есть еще и упоминания про последнее письмо, «угрозы» автоматической отписки и воодушевленная надежда на продолжение рассылок в виде активной кнопки.
Боль, еще больше боли в реактивационных письмах может привлечь внимание
Полезная рассылка
Полезная рассылка
Добавлять полезный контент. Внутри письма добавляем нативную рекламу, которая не раздражает пользователей, как прямые призывы купить, но при этом повышает вероятность покупки.
Компания Nikon, обращаясь к клиенту, предлагает вместе пережить главные опасения. Похоже на персонализированное развенчание мифов.
Компания Nikon, обращаясь к клиенту, предлагает вместе пережить главные опасения. Похоже на персонализированное развенчание мифов.
Клиент в первую очередь человек со своими страхами. Смотреть в браузере
Реактивация «уснувших» пользователей сокращает объем сегмента неактивных клиентов, которые по разным причинам перестали открывать письма: перешли к конкурентам, потеряли интерес к темам в письмах, разочаровались в бренде.
В случае успешной настройки реактивации, «спящие» пользователи просыпаются и продолжают покупать.
В email-маркетинге нет универсальной формулы для реактивации. Есть множество методов и подходов. Их можно миксовать между собой и модернизировать в соответствии с ton of voice и политикой компании. Всё, чтобы сохранить когда-то настроенную коммуникацию и нарастить продажи.
В случае успешной настройки реактивации, «спящие» пользователи просыпаются и продолжают покупать.
В email-маркетинге нет универсальной формулы для реактивации. Есть множество методов и подходов. Их можно миксовать между собой и модернизировать в соответствии с ton of voice и политикой компании. Всё, чтобы сохранить когда-то настроенную коммуникацию и нарастить продажи.
Ирина Мишина
контент-маркетолог
Валентина Данилкина
дизайнер
Евгения Давыдова
главный редактор
09.03.23
Хотите обсудить проект?
С нас — точные вопросы, предложения и примерный план действий
Нажимая на кнопку, даю согласие на обработку моих персональных данных.
Другие статьи на эту тему
Другие статьи на эту тему