Мы вскрыли боль рынка, и с помощью CRM-маркетинга ее можно удовлетворить. Сегодняшние инсайты — отразить в правилах программы лояльности и прямых коммуникациях с клиентом.

Интересная история про рекуррентность покупок и два паттерна покупательского поведения: один сегмент клиентов закупается по плану, у другого — эмоциональные покупки. Вывода два. Первый: каждому сегменту своя стратегия; маркетологи вычисляют примерный период массовой закупки и начинают рекламную кампанию. Второй: программа лояльности выгодна бизнесу, поэтому с помощью скидок периоды надо сокращать и драйвить покупки.

Размер максимальной скидки зависит от того, сколько приносит компании клиент. Если он купил в определенный период только носки, то скидка у него, образно, 3% на 3 месяца, а через 3 месяца вообще 1%. У каждого уровня скидка должна снижаться, если клиент не достиг следующего уровня.

Программа лояльности должна опираться на анализ данных о клиентах, а не бездумно отправлять предложения дороже. Если у клиента высокий средний чек, совсем не обязательно, что он интересуется кроссовками за 20 тыс. — возможно, он покупает одежду для всей семьи, и предлагать ему нужно семейные луки.